إدارة التفاوض المفاهيم، المبادئ، والاستراتيجيات

إن عملية التفاوض ما هي إلاّ نشاط يمارسه الإنسان كل يوم لبلوغ غاياته وتحقيق أهدافه، ولأنها عملية مرتبطة بالإنسان، فهي موجودة ومنذ وجوده.

ويجب أن ندرك أن كل موقف يتضمن حاجات إنسانية ينبغي أن يعتبر قابلاً للتفاوض بشأنه إلى حد ما. لذلك، بدلاً من تضييق حيّز المواقف التي يمكن التفاوض بشأنها، والأوقات التي يجب فيها تطبيق استراتيجيات التفاوض عليها، فيجب أن نفرض لكل موقف تفاوض.

ويتناول الكتاب في ثلاثة عشر فصلاً ماهية ومفهوم التفاوض في الفصل الأول، وفي الفصل الثاني: الاتصال التفاوضي، وفي الفصل الثالث: تناول عناصر العملية التفاوضية، والفصل الرابع: مجالات التفاوض المتمثلة في التفاوض الاقتصادي والتجاري، والتفاوض العسكري، والتفاوض الفكري والسياسي، والتفاوض الثقافي والاجتماعي، والتفاوض الدبلوماسي، والتفاوض مع محتجزي الرهائن.

أما في الفصل الخامس: فتناول شروط التفاوض، ثم الفصل السادس: ناقش مبادئ التفاوض، والفصل السابع: مراحل العملية التفاوضية، أما الفصل الثامن: فنجده تناول استراتيجيات وتكتيكات التفاوض، ثم جاء الفصل التاسع: ناقش المهارات الرئيسية للمفاوض الناجح، والفصل العاشر: أنماط المفاوضين وخصائص المفاوض الناجح، والفصل الحادي عشر: تناول فريق العمل التفاوضي، والفصل الثاني عشر: الوقت ودوره في عملية التفاوض، وأخيراً الفصل الثالث عشر: تناول التفاوض وإبرام العقود.